همه شرکت‌هایی که CRM را پیاده‌سازی می‌کنند، تصمیم نمی‌گیرند آن را برای دستیابی به اتوماسیون فروش اعمال کنند، زیرا فکر می‌کنند این یک امر پرهزینه است. با این حال، این مورد زمانی است که هزینه کردن در حال حاضر به معنای به دست آوردن بیشتر در آینده از نظر صرفه جویی در زمان و افزایش بهره وری است. بیایید ببینیم که چگونه اتوماسیون فروش کمک می کند.
اتوماسیون فروش crm
چرا فروش خودکار؟
دلایل کلی به نفع اتوماسیون فروش عبارتند از:
زمان ذخیره شده حجم کار یک نماینده فروش متوسط بسیار زیاد است و بخش زیادی از زمان کاری آنها صرف یک روال عادی مانند برنامه ریزی قرار ملاقات ها، ثبت تماس ها و ایجاد وظایف بعدی می شود. بررسی های اخیر نشان می دهد که سرمایه گذاری در اتوماسیون نیروی فروش زمان اداری فروش را 14 درصد کاهش می دهد. رها کردن بار کارمندان از وظایف معمول به این معنی است که زمان بیشتری را برای کاری که قرار است انجام دهند – فروش خود – صرف کنند.
بهره وری بیشتر- CRM قابلیت هایی را برای ارتباط خودکار با مشتری فراهم می کند. دسترسی آسان و شخصی به افزایش انگیزه و بهره وری کارکنان کمک می کند. آمار به خودی خود صحبت می کند:
گزارش شده است که اتوماسیون نیروی فروش بسته شدن معامله را تا 30 درصد افزایش می دهد.
کاهش هزینه ها- اگر وظایف معمول سریعتر با ابزارهای خودکار مدیریت شوند، خطر خطای انسانی، به عنوان مثال، در هنگام ورود دستی داده ها به حداقل می رسد. این از ضررهای مادی شرکت شما جلوگیری می کند زیرا گردش کار ناکارآمد می تواند 20 تا 30 درصد از درآمد سالانه آن هزینه داشته باشد.
تصمیمات موثر CRM به نمایندگان فروش کمک می کند بهتر از سرنخ ها و فرصت ها مطلع شوند. می توان با واردات خودکار داده های مرتبط با مشتری با استفاده از برنامه های هوشمند فروش به آن دست یافت. این راه را برای تصمیم گیری های آگاهانه تر هموار می کند.
دقیقا چه چیزی را خودکار کنیم؟
1. ارتباط با مشتریان بالقوه
جست‌وجوی یکی از مراحل کلیدی فرآیند فروش است، زیرا نمایندگان فروش باید نیازهای مشتریان را تا حد زیادی بدانند تا پیشنهاد را متناسب کنند. به همین دلیل است که به نمایندگان فروش توصیه می شود که بخش خوبی از هفته خود را صرف جستجوی سرنخ ها کنند. دسترسی خودکار به مشتریان، مکان خوبی برای شروع ساده‌سازی گردش کار نمایندگان است.
اتوماسیون ایمیل
فروشندگان معمولاً از طریق ایمیل با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. اگر برای ایجاد تمام ایمیل ها به صورت دستی، زمان صرف شده برای این کار، بدون اغراق بسیار زیاد است. ابزارهای اتوماسیون ایمیل چیزهایی هستند که باید از آنها استفاده کرد.
ایجاد ایمیل های شخصی سازی شده هدفمند با استفاده از قالب های مورد تایید بازاریابی با ابزارهایی مانند Salesforce Engage امکان پذیر است.
فرصتی برای ردیابی ایمیل های دریافتی و خروجی ارسال شده از Outlook یا Gmail از طریق Salesforce Engage Tracking وجود دارد که تضمین می کند هیچ پیامی بدون توجه باقی نمی ماند.
اتوماسیون تماس های تلفنی
اکثر CRMها دارای قابلیت تماس اولیه هستند که به جای شماره گیری شماره تلفن، با یک کلیک با مشتریان و مشتریان احتمالی تماس برقرار می کنند. علاوه بر این، آنها شماره یک نماینده فروش را در منطقه فروش نماینده فروش محلی می کنند که احتمال پاسخ به چنین تماسی را افزایش می دهد.
2. وظایف فروش معمولی
اتوماسیون توزیع
توزیع خودکار به چرخش سرنخ ها بر اساس معیارهای از پیش تعریف شده اجازه می دهد تا این فرآیند سریعتر شود.
توزیع سرنخ در CRM به روش زیر عمل می کند:
موقعیت جغرافیایی، وضعیت، منبع و غیره سرنخ به عنوان معیاری برای توزیع سرنخ عمل می کند. اگر یک سرنخ با قانون انتساب خاصی مطابقت داشته باشد (فقط 1 قانون فعال می تواند وجود داشته باشد)، به طور خودکار به یک صاحب اصلی خاص (نماینده فروش) اختصاص داده می شود. هر قانون شامل چندین مدخل قانون است که مشخص می‌کند چگونه سرنخ‌ها دقیقاً اختصاص داده می‌شوند.
اتوماسیون اولویت بندی سرنخ ها
دانستن اینکه کدام مشتریان باید دنبال شوند به نمایندگان فروش کمک می کند تا مولد باشند و به وضوح اولویت ها را ببینند. ابزارهایی برای اولویت بندی سرنخ ها می توانند به این امر کمک کنند.
در CRM، ابزارهای هوش مصنوعی به اولویت بندی سرنخ ها با دقت بیشتری نسبت به روش های سنتی امتیازدهی سرنخ کمک می کنند. آنها سرنخ هایی را انتخاب می کنند که بیشترین اشتراک را با سرنخ های قبلی که با موفقیت تبدیل شده اند دارند و بر اساس آن امتیاز می گیرند. این به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا روی سرنخ‌هایی با امتیاز بالاتر تمرکز کنند و امکان تبدیل آنها به فرصت افزایش می‌یابد.
اتوماسیون ایجاد سوابق و وظایف پیگیری
ایجاد خودکار سوابق و وظایف پیگیری به تخلیه بار نمایندگان فروش کمک می کند و زمان بیشتری را برای وظیفه فروش آنها صرف می کند.
ویژگی‌های CRM مربوطه امکان ایجاد یک رکورد از هر نوع، به‌روزرسانی آن و فعال کردن اتوماسیون آن را با تعیین معیارهای مناسب برای ماشه فراهم می‌کند، که مشخص می‌کند فرآیند باید چه زمانی اجرا شود. در اینجا یک مثال آورده شده است: اگر یک فرصت بسیار ارزشمند به دست بیاید، یک پیش نویس قرارداد و یک کار پیگیری می تواند در چند کلیک ایجاد شود تا صاحب حساب یک هفته پس از بسته شدن فرصت پیگیری کند.
اتوماسیون یادآورها
بر اساس گزارش وضعیت فروش ما، وظایف اداری بر زمان نمایندگان فروش غالب است. در واقع 25 درصد از میانگین یک هفته صرف آنها می شود. تعجب آور نیست که بار بیش از حد وظایف معمول، این امکان را برای نمایندگان فروش که همه چیز را در ذهن داشته باشند، مختل می کند.
اعلان‌های وظایف CRM می‌تواند به نمایندگان فروش کمک کند تا وظایف فهرست کارهای خود را به خاطر بسپارند. به طور کلی، اگر یک مدیر فروش یا یک نماینده، وظیفه ای را ایجاد کند و آن را به هر کاربر دیگری در سیستم (در برخی موارد، به خودشان) اختصاص دهد، مسئول وظیفه یک اعلان ایمیلی دریافت می کند. هنگامی که وظایف گروهی به چندین کاربر اختصاص داده می شود، هر یک از آنها یک اعلان دریافت می کند.
نمایندگان فروش همچنین ممکن است هشدارهای ایمیلی را دریافت کنند که به طور خودکار تولید و برای گیرندگان تعیین شده ارسال می شود.
اتوماسیون متقابل و بالافروشی
بالافروشی و فروش متقابل بخشی ذاتی از کار نمایندگان فروش است و یکی دیگر از کارهایی که با اتوماسیون آسان تر می شود.
دستورالعمل‌های فروش هدایت‌شده پیکربندی، قیمت و نکاتی را در مورد محصولات مرتبط با مشتری ارائه می‌دهد. این محصول بر اساس داده هایی مانند عنوان مشتری، صنعت و مرحله فرآیند فروش به مشتری پیشنهاد می شود.
اتوماسیون فروش ارائه جزئیات چشم انداز
برای دریافت اطلاعات تماس دقیق در مورد مخاطبین و سرنخ های فعلی خود، یا برای جستجوی مخاطبین جدید، نمایندگان فروش ممکن است به ویژگی های CRM مربوطه مراجعه کنند.
مشاوره برای فروش بهتر
ویژگی‌های هوش مصنوعی CRM فروش هوشمندانه‌تری را امکان‌پذیر می‌کند، زیرا بینش‌هایی که آنها ارائه می‌کنند می‌توانند برای برنده شدن معاملات بیشتر بازی را تغییر دهند.
به عنوان مثال، به نمایندگان فروش یادآوری می شود که وقتی در یک دوره مشخص فعالیتی وجود ندارد، پیگیری کنند. ویژگی‌های هوش مصنوعی CRM همچنین سیگنال‌هایی به نمایندگان فروش می‌دهد که خطرات رابطه را آشکار می‌کند و بینش‌هایی را ارائه می‌کند که اقدامات بعدی را برای انجام با مشتری توصیه می‌کند.
ایجاد پروپوزال
تهیه پیش نویس یک پروپوزال شخصی نیاز به زمان و تلاش دارد و شکی نیست. ویژگی های CRM می تواند این فرآیند را سریعتر و کارآمدتر کند.
ساخت پیشنهادات مبتنی بر الگو باعث صرفه جویی در وقت و تلاش نمایندگان فروش می شود.
ویژگی هایی برای کمک به مدیران فروش
تعریف فرآیند فروش
یکی از مسئولیت‌های کلیدی مدیران فروش، راه‌اندازی فرآیند فروش با ساختار و منطقی است. ویژگی‌های مربوط به CRM می‌تواند به آنها کمک کند تا نقشه‌ای واضح از مراحل فرآیند فروش ایجاد کنند. نمایندگان فروش به نوبه خود می توانند ببینند که در هر مرحله از آنها چه انتظاری می رود.
دید به فرصت ها
برای مشاهده اینکه فرآیند فروش از پیش تعیین شده دنبال می شود، مدیران فروش نیاز به دید بیشتری دارند. می توان با مراحل فرصت در سوابق فرصت به دست آورد.
با کمک سوابق فرصت، مدیر فروش می تواند ضمن مشاهده هر مرحله از فرآیند فروش، اطلاعات دقیقی داشته باشد.
مشاهده عملکرد نمایندگان فروش
برای نظارت بر عملکرد نمایندگان خود، مدیران فروش می توانند از ویژگی های گزارش CRM استفاده کنند.
این ویژگی‌ها امکان ردیابی فعالیت‌های فروشندگان را با داشبوردهایی با قابلیت ساخت آسان فراهم می‌کند، که می‌تواند نقاط ضعف عملکرد نمایندگان را نشان دهد و عوامل بهره‌وری بالای آنها را مشخص کند. گزارش‌های بسیار قابل تنظیم، با نمایش اطلاعات مورد نیاز در ردیف‌ها، ستون‌ها یا نمودارهای پویا، دید واضحی از عملکرد تیم خود به مدیر فروش ارائه می‌دهند.
بسیار قابل تنظیم
حتی یک CRM با عملکرد غنی خارج از جعبه نیاز به تطبیق با نیازهای تیم های فروش و یک چرخه فروش خاص دارد. برای این منظور، سفارشی‌سازی‌های مختلفی باید اعمال شود، که از تغییر ظاهر صفحات با فیلدهای سفارشی گرفته تا ساخت برنامه‌های سفارشی از ابتدا را شامل می‌شود.
جمع بندی
شما می توانید با تمرکز بر جنبه هایی مانند خودکارسازی ارتباط با مشتریان احتمالی و وظایف معمول مدیران فروش و نمایندگان، به اتوماسیون فروش موثر دست یابید. بهتر است جنبه‌های مبتنی بر نقش مرتبط با نمایندگان فروش (ایجاد پیشنهاد، دریافت مشاوره و جزئیات احتمالی) یا مدیران فروش (ساخت فرآیند فروش و ارزیابی عملکرد نمایندگان فروش) را از هم متمایز کنید تا هر دو بتوانند از مزایای خود بهره‌مند شوند .
افزایش عملکرد هر دو گروه کاربر به دلیل اتوماسیون فروش به اطمینان از فروش موفق کمک می کند.
نرم افزارهای مفید: